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长城润滑油渠道重构 强化前端专业化
源:昆山广告网    时间:2012年04月10日    浏览: 2679
近日,中国石化召开销售系统及润滑油公司相关负责人参加的专题会议,就润滑油销售业务整合进行了部署。此次会议正式拉开了长城润滑油销售渠道整合的序幕,标志着长城润滑油酝酿已久的“专业化、扁平化、高效化”的渠道新模式建设正式浮出水面。
据了解,润滑油是我国最为市场化的石油产品之一,随着中国经济的发展,润滑油产品呈现出高端化、细分化的趋势,与此同时,润滑油网络表现出扁平化、终端化的特征。中国石化润滑油公司总经理宋云昌表示,长城润滑油此次业务整合就是基于润滑油行业发展趋势,主要目标是建立起符合市场规律的“产销研”一体化的管理模式和运行机制,进一步提升渠道竞争力。
记者了解到,长城润滑油此次渠道整合的核心内容是中国石化各省市石油公司与中国石化润滑油公司的润滑油业务交接,相关客户以及市场管理职能由长城润滑油布局全国的五大销售中心承接。而此前,省市石油公司承担了中国石化区内市场长城润滑油的分销职能。渠道整合后,省市石油公司主要经营加油站润滑油零售业务。
中国石化润滑油公司副总经理李亮耀向记者表示,通过与石油公司的渠道交接,长城润滑油将对现有自主渠道,以及省市石油公司交接后渠道进行梳理和整合。以专业化为原则,根据产品品类行业组合方向进行渠道类别的划分,以此定位和发展渠道成员;同时以扁平化为原则,缩短销售链,各区域经销商以开发终端为主,以进一步提升渠道效率,激发渠道活力。
据参与渠道整合的工作人员透露,为了保障业务整合的顺利推进,确保客户的润滑需求,中国石化相关单位和部门进行了充分的准备,详细规划了方案和步骤。据了解,相关方面的业务交接工作将为期2个月,而长城润滑油对整个渠道进行重构的时间表将历时一至两年。李亮耀说,长城润滑油将借助渠道整合的契机,把有鲜明专业化特色的渠道体系打造成长城品牌的核心竞争力。
“作为直接服务客户的前端,销售渠道的整合与重构将有助于市场前端的专业化,提升长城润滑油销售渠道的质量和功能,并在此基础上,为客户提供高效、规范的润滑服务,向广大客户更为直接地传递长城品牌的服务价值,为他们带来更优质的产品体验。”李亮耀在接受采访时表示。
2011年8月,中国石化提出了“建设世界一流能源化工公司”的战略目标,长城润滑油也把“进入世界一流润滑油品牌方阵”作为其“十二五”规划的奋斗目标。据记者观察,作为中国石化旗下最为耀眼的“品牌明星”,长城润滑油的渠道整合显然渗透了中石化对长城润滑油的战略发展意图,由此,长城在市场战略、销售布局、渠道政策等方面将有更大的作为。
业内专家指出,随着国内经济结构的加快转型以及汽车产业的发展,润滑油的专业化、细分化需求更加明显,对润滑油品牌的运营模式、渠道能力以及管控流程提出了更高的要求。在市场竞争日趋激烈的背景下,长城润滑油建设之中的专业化、短渠道和以产品线为主导的管理模式,将有利于摒弃传统层级分销所带来的弊端,而更有利于激发出渠道体系的价值和潜力。这对于长城所有的渠道成员和客户而言,无疑是合作伙伴之间的共赢选择。
据悉,长城在中国润滑油业内一直处于领跑者地位,从“航天级润滑保护”的品牌力,到“全球主流车企共同选择”的产品力,长城润滑油“高科技、高品质、国际化”的品牌形象日益深入人心。宋云昌坦言:“作为中国润滑油品牌的国家队,长城的视野在国际,长城的战略目标是国际一流润滑油品牌。此次渠道重构计划虽然在国内,但却是长城走向国际化发展的重要一步。”他指出,“专业化、国际化、品牌化、规模化”是长城润滑油坚定的发展方向,渠道整合将为长城品牌的未来发展构筑起更加强大的体系化竞争能力。
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