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渠道考核:不得不以成败论英雄
源:昆山广告网    时间:2012年04月11日    浏览: 2413
渠道的转型势在必行,和任何工作一样,指挥棒的作用是强大而不可违抗的,如果在制度上不能有所突破,谈任何的转型都毫无疑义,也不会有所成效。
渠道的考核可以分为数量的考核与质量的考核,一是确保公司渠道的数量在整个市场中的份额,这是保持议价能力和竞争实力的关键,二是要提高渠道营销和服务的水准,保证渠道的发展质量。只有数量没有质量,就会变得一盘散沙毫无活力。只有质量没有数量,就会失去筹码和发展力量。两者兼得,理念很好却基本实现不了。
以上是针对渠道管理部门的,就实体渠道营业厅本身而言,考核的主要是营业厅的业绩,包括管理方面、营销方面和服务方面等。
其实,营业厅管理中最核心的问题就是营业员的积极性问题,也是能否把工作当成自己的事情的问题,这个问题解决了,其他所有的都迎刃而解。要解决营业员的积极性,最关键还是靠考核和根据考核进行的薪酬待遇设计,让多劳多得成为普遍共识,让有能力有创造的人脱颖而出,没有好的考核方法是行不通的。
在以服务为核心的营业厅中,考核的体系设计主要会是针对服务标准,核心目的是不找麻烦,而从销售的角度看,考核的目标就应该以销售业绩为核心评价。也许有人会认为强调销售会让服务水准下降,其实恰恰相反,销售的提升和收入的提高会提升员工的归属感荣誉感和积极性,用心服务之下的服务水准怎会降低?
我们历来都反对以成败论英雄,因为这并不公平,客观因素的制约会造成差异,甚至会是非颠倒。但如果不用成败来衡量,就会造成有功劳不奖励,有罪责不惩罚,最终的结果是团队失去进取心。中国的改革开放便是解决的这个问题。
当然,太强调成败导向也是有大问题的,初期会很好,但时间长了会造成分化严重,团队失去团结合作精神,变得功利主义,甚至会造假和腐败横行。
再有,我们在设计渠道考核的时候,一定要兼顾到现在的渠道发展形势,认识到渠道融合和多渠道客户增多的现实,要能保证渠道之间的互相支撑和衔接,如果政策导向人为在割裂,即便现在有成效,也会在未来造成大的失误,平台化、一体化的管理将是大势所趋。
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