要在竞争日趋激烈的节日促销市场赢得先机,需要使用即时的数据。企业只有真正掌握终端销量信息,才能掌握"正确的事实",并对快速变化的促销市场做出正确响应。
促销之惑
随着中国假日经济的日趋成熟,一年中不到三分之一的假日时间能够创造二分之一的销售额。统计显示,商家在双休日的营业额一般是平时的1~3倍,在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日期间,更能创造销售高峰,而促销成为众商家争夺市场份额的重头戏。尤其在当前经济日益回暖的情况下,众商家更是摩拳擦掌,争食这块大蛋糕。
名目繁多的促销活动已紧锣密鼓地展开,吸引消费者眼球的难度也随之增大,千篇一律的打折、降价、礼品等活动都致使促销效果大打折扣。面对巨大的市场和鸡肋式的促销效果,企业该如何选择呢?对此,专注于"企业终端资源运营"的至德讯通公司总裁吴泳涛认为,要提升促销效果,就需要在企业、中间商、消费者之间建立一个更为高效的信息纽带。
从价格战到终端管理战的升级
目前的促销模式主要有两种--价格战和价值战。但是,如今消费者对于节日促销具有一种"消费疲劳"思想,大幅度的打折促销,对企业而言没有多少利润可言。在大打价格战和价值战的同时,企业容易忽略的问题是,加强企业内部的资源调配、做好准确的时间安排和规划预算、严格控制促销成本、做好评估总结才是企业赢得促销战役的关键所在。因此,终端管理成为企业区别于传统价格战、价值战的更为有效的促销支持手段。
著名营销专家罗伊斯·贝尔也提醒:要在竞争日趋激烈的节日促销市场赢得先机,需要使用即时的数据。企业只有真正掌握终端销量信息,才能掌握"正确的事实",并对快速变化的促销市场做出正确响应。由此,企业的节日促销战已经由价格战升级为终端管理战。
打通信息快道
一家知名啤酒企业的"十一"促销案例充分反映了终端管理的重要性。啤酒行业不仅具有区域性特色,同时受季节、气候因素变化直接影响,对上货、送货及库存管理的要求非常高。此外,终端员工(包括驻店促销员、业务代表)人数众多、分布分散,这就要求对其销售、考勤等工作情况实现集中管控。为了控制成本、快速决策、全面掌握各类终端数据信息、提升企业竞争力,就需要打通终端信息通道,最大限度提升节假日促销的市场效益。
这家啤酒企业最初采用至德讯通"万数通"作为其核心数据的采集工具,不仅可以择优选择传输方式对当地资费进行分析、判断,对通信成本进行控制,同时对销售数据和库存量、库存状态进行实时分析,为生产、物流提供真实的数据,方便管理层快捷地调动整个供应链,进而满足终端促销的需求。同时,可以对终端业务人员的工作状态和绩效进行实时监督评估。
随着"万数通"在促销中的深入运用,企业还可以把其作为内部信息分享平台,将销售与业务连接起来,形成一个自助补缺货下订单的业务平台,避免了促销高峰期终端缺货、断货现象的发生。
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